買玉時候遇到的一些問題

大家都知道，36計是我國古代戰略智慧的精華。其實不只是打仗，在任何有利益有競爭的地方都存在著36計的應用。而現今的玉石市場比較混亂，更是存在著比較多的詭詐，下面我就套用36計來談談我所遇見的玉石市場的詭詐。下面比較長，但是是一些比較經典的買玉器的經驗， 大家不要嫌繁瑣，可以學到很多知識。文章是網絡上一個博客轉載來的。很不錯，本人接觸玉器很多年 ，看了以后覺得下面講的比較到位，希望大家能夠讀一讀步驟/方法一，瞞天過海：這一計的兵法運用，常常是著眼于人們在觀察處理世事中，由于對某些事情的習見不疑而自覺不自覺地產生了疏漏和松懈，故能乘虛而示假隱真，掩蓋某種軍事行動，把握時機，出奇制勝。這一招在玉石市場上的運用往往簡單而有效，最常見的是在很多真白籽里面摻雜一兩個青海磨光子，或者在真皮子料子中摻雜一兩個染色料子。當然了，假料子的價格也稍微便宜一點（只是稍微啊！便宜多了就容易穿幫）。當購買者先看見大把的真料子而放松警惕的時候，賣家會隨手遞上一塊假貨，說“這個我收得便宜點”或者“這個是我兩年前收的”，于是購買者就會產生“千呼萬喚始出來”的快感，希望速速成交，而賣玉者會配以忍痛割肉的表情以增加購買者的快感，呵呵！當然，這種快感是暫時的，一般持續到您看懂這個料子為止，并且迅速地轉向反面——痛感；二，圍魏救趙：共敵不如分敵，敵陽不如敵陰。這一招在玉石市場上也常常遇見。當商家遇見懂行又十分認真的顧客時往往會有意無意地用上這一招。比如說您在收藏品市場看玉石，和店主聊了一會后店主發現您對玉石的品質和價格十分地了解，而且您還只喜歡以比較撿漏的價格購買，這時候店主往往會非常地贊同您的眼光和對價格的了解，不過這并不影響店主今天要賺您的錢——總有您不懂的。愉快地閑聊中，店主可能會拿出一串木質手釧（玩玉的人大多對收藏品都比較感興趣），由于前面您已經對店主比較信任了（他總夸您嘛），而眼前這串手釧又不貴，可能也就200元吧，于是店主“半賣半送”地將手釧“讓”給了您，您也很開心——感覺今天填補了自己收藏品的空白而且還比較撿漏，不過這種愉快很可能持續的時間更短——可能您一出門就會看見地攤上有一堆手釧好像和您剛買的一模一樣，事實一般會證明您的眼光確實好——就是一模一樣，不一樣的是價錢——50元兩串；三，借刀殺人：敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力。如果您只是尋找性價比好的料子，您一般不會遇見這一招。但是如果您就是喜歡精品料子，那您很可能成為這一招的受害者。比如說您好不容易選中喜歡的料子，賣家可能會告訴您“朋友！你眼光真好！這樣的好料子我收不起，是朋友的。你給我說你最多出多少錢，我打電話看朋友愿意不愿意賣！”。于是您不停地加價，賣家成了您的代辦人不停地打電話和可能根本不存在的人講價錢，而且每次打完電話都會說“朋友，你再加一點點，我再勸勸他！”。天！賣家代表您和他自己談價錢——其結果一般都會把價格繃到您的承受極限才會罷手；四，以逸待勞：困敵之勢，不以戰；損剛益柔。當您看中一堆料子準備挑選時，一般都會問“多少錢一塊？”，有時候店主會說“朋友，你先挑，挑好了再說，便宜！”。遇見這種情況最好堅持先問問價格——因為“便宜”的理解方式很多（也可以理解成比北京便宜），否則當您辛辛苦苦挑出好料子之后店主往往會給您報一個比較高的價格——反正您已經費了很大的勁挑選了，買不買您自己看著辦。您這時候會比較矛盾，因為如果放棄了就表示您挑選料子的力氣白費了，不過等您放棄了之后會發現這種擔心是多余的——店主會把您精心挑選出來的料子單獨存放并賣貴些，呵呵！一不小心當了回勞工，還沒有工資；五，趁火打劫：敵之害大，就勢取利，剛決柔也。當您去購買玉石時，店主往往會問“你需要什么樣的料子？”這時候您最好說“隨便看看”。否則一但讓店主知道您由于什么原因今天一定要買一個什么料子時（比如說急著送人或者配手釧什么的），他一般都會把其他料子的價格稍微報低些，而把您需要的料子報高些。當然，配音是“這樣的料子多么難得”以及“您的眼光多么好”等等（大家看到這里可能會奇怪——怎么每個計謀中的賣家都是夸獎買家呢？不用奇怪，高明的賣家都懂得用夸獎來換取買家的信任。如果您自己也喜歡被夸獎那也不用自卑，這是人的通性，關鍵是不要被夸暈了！）。六，聲東擊西：利其不自主而取之。這個我要講講我自己吃藥的故事了。前年在阿克蘇，我和一個朋友到玉石賓館看玉石，一位巴郎子拿了些不錯的皮子料子。我的朋友看上一個石包玉，一問價格，600元，太貴了。我們正準備走，巴郎子叫住了我們，要看看我朋友手上的一塊玉石（我的朋友早上在巴扎上10元淘的，正拿在手上玩），那個巴郎看后表示愿意出300元買，不過他說他沒有錢，但是如果我的朋友買他的玉石，可以用這個抵300元。我的朋友很高興并且深怕巴郎子反悔，趕快掏出300元再加上手上的玉石把那塊600元的玉石拿走了。但是后來我們仔細看了看，那個600元的石頭其實連300也不值啊！（實際的情況應該是那個巴郎子開始叫價太高，后來又沒有足夠的機會跟我們講價錢，于是用買我們的料子轉移我們的注意力，最終成功地將那個料子300元賣給了我們，呵呵!）敵戰計分為：無中生有，暗渡陳倉，隔岸觀火，笑里藏刀，李代桃僵，順手牽羊。一，無中生有：誑也，非誑也，實其所誑也。這一招在玉石市場上使用率極其高，以至于有了它在玉石市場上的專有名詞——講故事。在阿克蘇的玉石市場上，無論是買玉的還是賣玉的，“講故事”基本成了大家每天的問候語，早上見面大家根本就不問“吃了嗎？”，而是甲先亮出腰間自己昨天剛剛20元淘到的玉石說“五萬我都沒賣！”，而乙會很配合地說“五萬當然不能賣！”說完乙再亮出自己也是昨天20元淘的料子說“這個昨天有人出3萬要買！”，而甲也會很配合地做出憤怒狀說“才出3萬，簡直是欺負你嘛！低于10萬不賣！！”，于是問候結束，大家該干嘛干嘛去也！另外這一招還經常使用在有爭議的料子上。比如說某人在推銷大塊山料磨光籽時，為了證明他賣的是真籽料，賣家可能會卷起自己的褲腿（賣家做這個動作時您一定很好奇），指著上面的一塊傷疤說“看看！為了把這塊料子搬上岸，我的腿都磕了個大口子。”，當然，他會很快地放下褲腿，因為那塊疤痕上的狗牙印子太明顯了；二，暗渡陳倉：示之以動，利其靜而有主，益動而巽。大家可能覺得這一招在玉石市場上比較少用吧！呵呵！非也！比如說您大概看中了兩個料子，價錢侃到每個500元您正在一邊猶豫一邊仔細看料子，這時候賣家可能會拿起比較差的那個給您仔細講解這個料子如何地好，，，，，當您再次侃價并且成交后可能會發現，那個“比較差”的料子其實比那個“比較好”的料子要好很多，但是由于挑選時賣家的講解分散了您的注意力，您沒有看出來“比較好”的料子里面其實有一道很深的暗裂——不過這樣的虧一般也就吃一次，只要您沒有健忘癥，這樣的事情給您留下的印象一定比那道暗裂深；三，隔岸觀火：陽乖序亂，明以待逆。暴戾恣睢，其勢自斃。順以動豫，豫順以動。當您到一個新市場的時候，一般賣家都會給您很高的報價，這也基本是玉石行業的常規吧——對生面孔的報價要比熟面孔高一倍以上。這時候會出現個別聰敏的賣家，給您的報價稍微低一些（但是還是相對熟面孔高很多），這時候您可能會在這家嘗試使勁還價，但是沒有用，賣家不會再降價了，而且還會勸您再去別家看看，呵呵！他有把握別人家的報價更高。當您轉得滿頭大汗地又轉回來的時候，他會熱情加同情地接待您，還會幫您減輕一些負擔——減輕您錢包的重量；四，笑里藏刀：信而安之， 陰以圖之，備而后動，勿使有變。剛中柔外也。這一招最常見于網絡玉石交易，客戶打款之前什么“不滿意可以退貨”啦各種要求都好說，再加上“天仙照”等手段，先把您的錢弄到自己的帳戶上，但是當您發現玉石上手后不滿意想退貨時，您就會發現這個世界上最不缺的就是借口——賣家會找各種借口拒絕您的退貨要求。如果您比較關心世界戰爭史您會發現，所有的戰爭都有著一個相同而又十分可笑的借口——為了he平！！如果您遭受過購買玉石被拒絕退貨的事情您又會發現，所有的拒絕退貨的借口也比較相似而且十分可笑——為了公平！其實玉石作為一種特殊商品，是一定要上手才可以判斷出自己是否喜歡的，網絡銷售還不允許退貨，哪里還有公平可言啊；五，李代桃僵：必有損，損陰以益陽。賣高檔料子的常用這一招。大家知道，除了個別極品的基本見不到的皮子料子，現在市場上最貴的就是高白高密的料子——也就是所謂的羊脂玉。相對而言，白度稍差密度還不錯的料子就要多些，價格也便宜許多。但是很多賣高檔料子的把甚至達不到一級白但是密度很好的料子也叫羊脂玉賣天價，說什么“真正的羊脂玉并不是很白！白料子不值錢，關鍵是密度！密度好的才是羊脂！”（對經常逛高檔料子店的玩家來說，這句話一定很耳熟，呵呵！經常有人在您耳邊說嘛！），當然，玉石的密度指標非常重要，但是白度起碼是和密度一樣重要的價值指標啊。您如果懷疑我這種說法，可以嘗試在這么說的人的店里找個高白的密度一般的料子，看他會不會便宜賣給您。呵呵！我個人認為是因為高白的料子太少了，很多的賣家只有高密而不夠白的料子，所以他們寧愿把密度的重要性說得比白度還重要，甚至出現了“真正的羊脂玉并不太白”的可笑說法。還有更可笑的，有一次我在西安的古玩城遇見新疆來的巴郎子，我看他拿出來的都是青玉，就問他有沒有帶白玉，他居然告訴我“朋友，你不懂！在我們新疆，青玉比白玉貴啊！”，天！大街上不穿上衣叫“有傷風化”，再徹底些脫光光就叫“行為藝術”。對于有勇氣這樣評論青玉和白玉的人，我覺得不是鄙視而是佩服，應該頒發“史上最牛巴郎”獎！當然，所有的胡言亂語只有一個目標——利益；攻戰計分為：打草驚蛇，借尸還魂，調虎離山，欲擒故縱，拋磚引玉，擒賊擒王。一， 打草驚蛇：疑以叩實，察而后動；復者，陰之媒也。在市場上選購玉石的時候，人們往往對看中的玉石會產生一個心理價位，而在實際講價過程中，其實適當高于這個價格也是可以接受的。而賣家其實也有一個心理價位，適當低于這個價格他也可以接受。呵呵！這時候就要看誰先摸清對方的心里價位了。一般情況下賣家會開出一個很高的價來“驚”您一下，然后很得意地看著您——把您撿漏的想法打進夢里先，然后讓您出價。這時候您可能在他的高壓下會報出自己的心理價位，，，，，后面的事情就是您可能會在他的一再誘惑下用高于自己心理價位比較多的錢買走那塊玉石。所以說遇見這樣的事情，您千萬不要讓對方知道自己的心理價位，您可以報一個超低的價格反“驚”他，比如說您的心理價位是1200元，對方報7000，您可以一口還到300，然后看他的反映。當他拿出誠意請您出一個實在價時，您可以一口出到1000，然后轉身就走——如果他叫您，那么基本搞定；如果他不叫您，那么1200肯定沒戲，走就走吧；二，借尸還魂：有用者，不可借；不能用者，求借。當然了，挖玉石的維族巴郎不會在魚肚子里面放塊寫著“和田玉王”的絲錦，但是他們用起這一招的頻繁度遠遠高于陳勝吳廣。市場上比較多見的“尸”“魂”如下：借黑青玉的“尸”還墨碧的“魂”，借岫玉的“尸”還碧玉的“魂”，借卡瓦石的“尸”還石包玉“魂”，等等等等！所以說想不上當就需要知識，不過偶爾上當也屬正常——畢竟與和田玉相象的東西很多。再說了，即使讓您shang街抓個男人回來，您都有可能抓錯呢——抓回來個“超女”，更何況挑選玉石呢；三，調虎離山：待天以困之，用人以誘之，往蹇來連。呵呵！我還要講講自己的事情。我最早在阿克蘇買玉的時候，我的一個朋友（他非常懂玉，當地人）總帶我去橋頭看料子，那幾個大戶給我們展示的都是真貨。后來有一次我一個人去了，天！他們給我拿出了很多“更好更便宜”的料子，呵呵！當然，都是山料染色。我扮作饒有興趣地樣子看了半天，然后配合很崇拜的表情說了一句讓他們想吐血的話——“這樣的顏料什么價？”；四，欲擒故縱：逼則反兵；走則減勢。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血。在現在的玉石市場上，經常有“非賣品”出現。我覺得所謂的“非賣品”大部分情況下可以理解為“非貴不賣”的意思（當然也有真的因為自己喜歡而不賣的），很有大家閨秀待價而沽的感覺——大家閨秀在等待讓自己滿意的男人，玉石的主人則在等待讓自己滿意的價錢。怎么說呢，要是“非賣品”是精品還是可以理解的，但是確實有很多賣玉石的人把和精品不搭階的料子說成是非賣品（常見的是把黃沁說成黃玉，紅沁說成紅玉），用此來抬高玉石的價值，然后說些“玉石隨緣”之類的什么話找臺階給自己下，把一般的料子賣成精品的價；五，拋磚引玉：類以誘之，擊蒙也。經常買玉的朋友看見這一招先不要高興的太早啊！市場上的賣家“引”的是您的錢，而他們“拋”的雖然不是磚，但無非是卡瓦石，石英，鵝卵石——總之比磚更不值錢。前年我在阿克蘇，曾經一度迷上石包玉，有一位維族巴郎賣給我兩塊不錯的石包玉。在過程中他了解到我對石包玉的簡單判斷方法——感覺玉性和打透光，他甚至知道我因為晚上鍛煉身體所以手臂酸而掂不清玉石的分量，以及我因為常坐飛機所以身上不帶刀來測玉石的密度。有一天，他帶來兩塊“石包玉”，一口氣很完美！我簡單判斷了一下，問題不大（還是覺得有點問題），于是買了一塊，呵呵！其結果？其結果是如果李詠在會說：“恭喜你！你吃藥了！”，結果當然是卡瓦石；六， 擒賊擒王：摧其堅，奪其魁，以解其體。龍戰于野，其道窮也。這一招在玉石市場上其實已經進化為心理戰了。比如說你們是兩個人一起去買玉，玉商可以很快地判斷出你們兩人之間誰懂得更多一些——誰是“王”，然后他們就開始溫柔地“擒”了。一般的程序是：喃薄萬：對“王”的猛夸和對另一人的貶低；喃薄吐：將他們自己的觀點和“王”的觀點靠攏；喃薄斯銳：將自己的玉石靠上“王”的觀點中的優點；喃薄佛：用“王”的觀點來夸獎自己的玉石；喃薄外捂：用“王”的觀點來說明自己的玉石珍貴；喃薄塞克斯：高價出手。以上動作一般是在祥和的氛圍中一氣呵成，絕無面紅耳赤討價還價的市井之聲。在這個過程中，大家不要以為不是王的那個人很多余很可憐，其實最值得同情的是那個“王”——如果他最終反應過來被人宰了我們當然要同情他，如果他最終都反應不過來被人宰了，呵呵！好像更值得同情啊！參考資料

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